2024 年 9 月 28 日
引言
現今的消費歷程日漸複雜，消費者也更傾向於「有意識的消費」。若是依循過去傳統的大眾化行銷手法，即使花費大量行銷成本，也難以轉換成同等獲利。
透過RFM模型落實分眾行銷，依循消費者輪廓，如 : 性別、年齡、收入、興趣喜好等，並針對特定族群設計最適行銷方式，有效刺激潛在顧客完成轉單，讓轉單率和獲利輕鬆上升。
什麼是分眾行銷？如何透過分眾行銷提升獲利呢？
什麼是分眾行銷？
「分眾行銷」簡單來說就是「依不同的目標群眾施行不同的行銷策略」。
過往的行銷，將所有客戶視為同一群體，無論受眾是誰都採用相同行銷策略。分眾行銷則會深入分析客戶輪廓，依據客戶的消費能力、消費頻率、偏好等，量身訂製行銷內容、折扣價格和產品。
以保養品業常用的手法為例，依產品的特性及季節調整行銷活動，例如 : 暑假期間針對學生族群推出抗痘商品特惠活動，而在週年慶期間則會鎖定較高消費能力的輕熟女性客戶，並以抗老系列為主打商品。
透過分眾讓消費者在各個行銷活動中獲取最相關的商品或服務，進而刺激消費者購買的機會 !
如何透過分眾行銷提升獲利呢？
融合分眾概念於行銷規劃及顧客經營中 提升溝通效率
依不同階段、特性的顧客設計不同溝通內容及渠道，讓對的人看見對的內容。例如我們能對高消費金額客戶設計滿額折扣優惠，並針對新客設計首次下訂免運費的活動。
依顧客價值分配行銷預算 讓預算更精準運用
依顧客價值量身分配行銷預算，同時可藉由客層、興趣等縮小行銷範圍，讓行銷預算更有效的被運用。
擴大潛在顧客培養 有效提升轉單機會
相較於曝光在「不確定是否對品牌和產品感興趣的群眾」面前，利用分眾行銷更能鎖定特定目標群眾，推動有意願購買的潛在消費者完成訂單，提升轉換效率。
運用RFM模型三指標 為既有客戶準確貼標
不同於常見的分眾方式，僅依購買金額來分類。RFM模型依照3大維度「最近完單時間」、「購買/訂閱頻率」及「購買/訂閱的金額」更全面地評估客戶價值和消費模式，為分眾行銷打下更完善的基礎。以下我們將詳細討論各項維度背後代表的商業意義 :
最近完單時間(Recency)
指客戶最近一次訂閱服務或完成訂單的時間，此指標可反映顧客的活躍度。
一般而言，最近一次成單時間越近，表示該客戶與企業的消費關係越活躍，其顧客價值越高。
購買/訂閱頻率(Frequency)
表示客戶在過去一段時間內訂閱服務或完成訂單的頻率，反映客戶的忠誠度和消費能力。
消費的頻率越頻繁，客戶的顧客價值則越高。
購買/訂閱的金額(Monetary)
指客戶在一段時間內購買產品或訂閱服務的總金額，顯示客戶的消費能力。
購買金額越高，該客戶對企業的貢獻越多，其價值也越高。
RFM分類大解析，讓企業一次就上手
依照RFM概念可將既有顧客分為8個不同種類，除了重要保持顧客 (R↓、F↑、M↑) 外，把握下列三類客戶，更能提升企業轉單率和獲益 :
減少 : 重要挽留客戶(R↓、F↓、M↑)
「重要挽留客戶」為完單時間較遠、頻率不高，但訂閱/購買金額很高的客戶。
企業應主動了解久未訂閱/購買的原因，避免失去這群客戶。
活化 : 重要保持客戶(R↓、F↑、M↑)
「重要保持客戶」為完單時間較遠，但訂閱/購買的金額和頻率都很高的客戶。
企業應透過分享新知趨勢、發送EDM等方式，積極與他們保持聯繫。
開發 : 重要發展客戶(R↑、F↓、M↑)
「重要發展客戶」為最近一次完單時間近，訂閱/購買金額高，但消費頻率不高、忠誠度較低的客戶。
企業應謹慎檢視每一次服務體驗是否使顧客滿意，培養顧客的忠誠度。
結語 : 精確分眾，達成行銷效益最大化
RFM模型可以精準挖掘企業的黃金客戶，讓行銷策略不再是大海撈針，為企業提升既有顧客的銷售效益。
若您也對分眾行銷感興趣卻不知道如何下手，歡迎與我們聯繫，除了既有客戶的分眾，我們提供完善的行銷顧問服務，從行銷戰略規劃到數位轉型一路相隨，與您並肩找出對於企業最有效益的行銷策略！
✨以上就是本次的分享，感謝您的耐心閱讀，期待未來再次以不同主題與您們相見。✨