2024-11-18
引言
你是否正在為「如何增加新客、留住舊客」感到煩惱呢？隨著消費者行為越來越複雜，到底該如何抓住客戶的心。本文帶你從行銷漏斗拆解顧客內心的想法，找到降低獲客成本的關鍵！
行銷漏斗是什麼呢？
你是否曾想過，消費者從認識品牌到完成購買的過程究竟是如何展開的呢？隨著購買行為的不斷演變，購買已不再是一條簡單的線性路徑，而是一段充滿複雜性與反覆性的旅程。行銷漏斗正是用來具象化這個過程，描繪出消費者從品牌初步認知、購買決策，到最終成為忠實顧客的完整路徑。
理想情況下，我們希望每一位認識品牌的顧客都能順利轉化為訂單或回頭客，但在現實中，每個階段都伴隨著篩選與決策，流失在所難免。這個過程就像漏斗一樣，「從多到少」、「從寬到窄」的逐步收斂。
然而，只要我們不斷改進漏斗的設計，使其更加順暢且易於使用，水就能更輕鬆地流入杯中。同樣地，透過持續優化行銷策略，並在消費者的每個決策環節中提供適當的刺激，最終完成購買的顧客數量也會逐步提升，為品牌帶來更大的價值。
行銷漏斗不僅是一種行銷模型，更是一個從消費者角度出發的框架，幫助企業更有效地制定溝通策略與內容。
行銷漏斗各階段該做什麼呢？
若是初次接觸行銷漏斗，可從最基本和經典的AIDA架構開始，透過此架構重新檢視企業在各階段的布局，現就讓我們仔細看看，在AIDA的行銷漏斗架構下可以怎麼做吧！
第一層：注意(Awareness)
此階段為消費者對問題、需求最為模糊的階段，尚未積極尋找解決方案。因此，這個階段可採用可大量曝光、引起消費者的注意的行銷手段，常見的B2B行銷手段例如 : 數位廣告(Google、Youtube、Meta、LinkedIn 等)、口碑行銷(如發布新聞稿)、線下展示會。
在此階段的消費者為購買意願最低的，無論是線上、線下的廣告都不是消費者主動想要看到的內容，若想讓行銷活動發揮最大成效，引起共鳴是關鍵，可透過痛點、需求來抓住他們的眼球，讓他們一次就記住你的品牌。
第二層：興趣(Interest)
此階段的消費者已產生了問題意識，目前正在積極尋找解決方案 ! 在此階段最關鍵的是提供他們想要的內容，常見的B2B行銷手段例如 : 內容行銷(部落格文章、Youtube影片)、搜尋引擎優化SEO、社交媒體。
另外，在此階段優化行銷手段時，不仿先停下來想想，你的潛在顧客最在乎什麼、最常使用者什麼樣的字詞及口吻 ，在充分了解後再進一步優化更能讓你的行銷策略發揮成效喔！
第三層：慾望(Desire)
前面消費者已經認識到自己有這項產品的需求後，接下來會開始多方蒐集資料，比較不同品牌之間的差異，以找出最符合期望值的產品，所以通常消費者停留在行銷漏斗第三層的時間較長。
B2B行銷的方向將著重在與競爭對手的差異化行銷策略，凸顯你的品牌獨特性、提供對顧客有獨特價值的產品、服務，用力傳達「你可以解決客戶痛點」的訊息。常見的行銷手段例如 : 用戶的使用心得文、價格/商品比較文章、再行銷廣告(可投放新客獨家優惠廣告內容)。
第四層 : 購買(Action)
終於來到行銷漏斗最重要的階段！這個階段以激發消費者完成下一步動作為目標，像是購買商品、預約服務等，此階段常見的B2B行銷手段例如 : 限時優惠、提供免費試用、業務跟進。在此階段地的關鍵任務要是能讓購買變得更容易，並提升將潛在顧客轉化為實際顧客的機會！
💡若想讓行銷布局更完善，建議可採納進階版的行銷漏斗，在完成後買後再加入顧客經營的兩大層忠誠及提倡 :
第五層 : 忠誠(Loyalty)
完成購買產品、體驗過完整的服務後，在消費者心中開始會產生對你的想法，如果產品或服務有達到消費者的預期，甚至是超過預期，那有可能他會對你愛不釋手，持續回購、成為長期合作關係，成為你的死忠粉絲。常見B2B行銷手段例如 : 既有客戶獨家說明會、既有客戶獨家趨勢白皮書、顧客專用客服平台。
第六層 : 提倡(Advocacy)
不僅僅只有持續回購，更願意進一步推薦你的產品給身邊的親朋好友、合作的企業夥伴等，為你產生良好的口碑宣傳！常見的B2B行銷策略例如 : 會員獎勵、推廣優惠。
完整掌握行銷漏斗，提升業績逮就補
透過行銷漏斗可清楚拆解「客戶從初次接觸你，到變成你的忠實粉絲」的完整過程，幫助企業更精確的規劃行銷策略及行銷內容。
行銷漏斗的每個階段中，消費者的痛點皆不同，因此所需要傳遞、溝通的內容也要對症下藥，這樣才能確保順利將客戶引導至行銷漏斗的下個階段，達成獲得更多訂單。無論是哪一個階段的行銷漏斗，其核心都在於協助釐清行銷手段、企業目標與顧客需求三者之間的關聯性。若能兼具策略性與創造性，不僅能有效提升行銷效能，還能幫助建立更強大的品牌忠誠度。
如果你希望更深入了解行銷漏斗或消費者旅程，或者還不清楚怎麼透過行銷漏斗實際應用在你的公司或服務，I-Digital誠摯歡迎你隨時與我們聯絡！
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